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声东击西 “本田”称雄摩托车市场
中国·三友控股集团        发表日期:2006-4-29 7:41:47

第6计声东击西

  兵法原文

  敌志乱萃,不虞,坤下兑上之

象。利其不自主而取之。

  原文今译

  敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况,不能提防突发事件,即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象;利用他们的心智混乱无主张的机会,消灭他们。

  典型案例

  在日本的摩托车生产行业中,本田、铃木和亚马哈是3家最大的企业,它们的产品占据了日本摩托车产品市场98%以上的份额,号称日本摩托车“三巨头”。70年代末至80年代初,本田和亚马哈之间爆发了一场争夺日本摩托车市场“霸主”地位的商业战,在这之前,本田已是老大。

  这场本田—亚马哈之战的导火线是轻便

摩托车
。 最早发现这一市场并推出产品的是本田。1976年2月,本田推出的售价仅为63000日元的轻便摩托车,广受女性消费者的欢迎,十分畅销,从而迎来了一个所谓的“轻便摩托车时代”。

  亚马哈在1977年3月推出了一种“并步式”轻便摩托车,穿裙子者不用跨腿即能骑乘,售价为6万余日元,显然是冲着本田来的,从此,本田和亚马哈的摩托车市场争夺战拉开了序幕。1981年,本田和亚马哈在日本的摩托车市场上的占有份额都是近40%。

  正当亚马哈全力以赴,以实现年产400万辆摩托车的目标时,本田已不再袖手旁观,而是重整旗鼓实施反击,不断开发新产品,强化销售网络,意在夺回失去的市场份额。

  本田毕竟是日本的摩托车之王。1982年,本田摩托车的市场份额又回升到近50%,亚马哈则降至32.8%,进入1983年,一升一降,两者的差距更大。

  当年日本的企业界评论说:“实际上在1981年底已见胜负了,可是亚马哈觉得面子上挂不住,还是硬挺,反而加重了创伤。”

  案例赏析

  这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方,使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一,它能使我方与对方保持良好的关系,在谋得我方利益的同时,使对方也感到最大的满足。

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